Artigo TécnicoDIAS, Marcilio R.
DICAS AOS GESTORES DE VAREJO
Laura Vanderkam, autora do livro “What the most successful people do before breakfast” (O que as pessoas mais bem-sucedidas fazem antes do café da manhã) fez um elenco de sete atitudes que os empreendedores de sucesso têm como rotina: acordar bem cedo, exercitar, meditar, criar planos e estratégias, checar e-mails, se informar ou ainda trabalhar em atividades prioritárias.
Tudo isso é verdade, mas tem muito mais, caso o empreendedor queira mesmo obter resultados. Sempre trabalhei os projetos importantes nas calmas horas da manhã, com a cabeça “mais fresca, menos estressada”.
Dentro dessas premissas imergindo na minha carreira, resgatei alguns dos principais alicerces que se traduziram em sucesso, enquanto gestor e operador de lojas de varejo.
Ofereço a você e sugiro que dedique um tempo para experimentá-los e validar na sua gestão:
Escolha a equipe:
Seja qual for o seu ramo de atividades, a escolha da equipe é fundamental. Equipe e fidelidade são coisas que andam juntas. Não é possível diferenças de filosofias e esforços em sentidos diferentes. Quando, de fato, você conhece os movimentos dos colaboradores, que eles fazem o que foi combinado diante de cada situação, pode ter certeza de que “os caras” jogam no seu time.
Crie planos e estratégias com os colaboradores:
Você só ganha o jogo quando é a sua equipe que desenvolve o programa de trabalho. Os planos estratégicos são feitos pelas mesmas mãos que executam as tarefas. Ordens “de cima” não servem para os executores. Aqueles que põem as mãos “na massa” sabem onde conseguir os resultados. Os investidores podem e devem dar dicas e mostrar a melhor maneira de obter resultados, mas não podem ficar dando ordens apenas para inflar os egos.
Uma vez definidos os OBJETIVOS factíveis, tangíveis e mensuráveis as ESTRATÉGIAS de cada objetivo devem ser alinhavadas em forma de TAREFAS por aqueles que vão executar.
Desenvolva novas habilidades:
Um gestor não é “dono da verdade”. Na vida somos todos aprendizes. Não é diferente com o Gestor. A busca da alternativa B faz dele um pesquisador constante. As técnicas evoluem o tempo todo e são mais complicadas quando as crises se abatem sobre os processos. Escassez de recursos, de mercado ou de mão de obra são desafios hoje e sempre.
O sucesso de ontem não garante os resultados de hoje. Em “time que está ganhando” se mexe sim. Os operadores precisam ser avaliados diuturnamente e a Liderança Situacional exercida a cada passo do processo.
Operadores precisam de feedback, assim como de estímulos, ânimos e orientações. Os mais hábeis nas tarefas precisam amadurecer no social e os menos hábeis precisam amadurecer nas tarefas.
Conheça os resultados do dia anterior:
Os resultados da gestão são conseguidos ao longo do mês, do trimestre ou do ano, mas, sobretudo são conquistados um dia de cada vez. O rumo do barco é corrigido ao longo da viagem; caso contrário o porto não será alcançado. As metas são diárias e devem ser batidas a cada dia. É necessária uma análise ampla do desempenho de cada setor. As vendas e as margens obtidas no decorrer do processo, devem ser avaliadas e corrigidas. O desempenho no dia-a-dia fará diferença no resultado global.
Examine diariamente os pontos de venda:
O gestor de sucesso se comporta de modo semelhante ao cliente; precisa “circular entre as araras”, percorrer os corredores e se confrontar com as mesmas dificuldades que o cliente encontra. É importante verificar a disposição dos itens nas gôndolas, notificar as faltas, excessos, validades e giro dos estoques, corredores obstruídos, prateleiras vazias, mau atendimento e limpeza.
O gestor é responsável por buscar, avidamente, suprir as OITO PALAVRAS MÁGICAS que regem os comportamentos e significam a fidelidade do cliente: CONSTÂNCIA, CONFORTO, COMODIDADE, VARIEDADE, SEGURANÇA, QUALIDADE, ATENDIMENTO E PREÇO. Descubra mais sobre isto.
Observe e anote os insights:
Com a vivência dentro da loja o gestor acaba criando uma simbiose entre “coisas” e pessoas. Os insights fluem claramente. Se “as coisas” estiverem calmas, o gestor deve se agitar; ao contrário, se tudo agitar, o gestor deve se acalmar. Comece a prestar atenção ao ambiente. Caso não consiga, pergunte aos operadores sobre o que está acontecendo. Anote as ideias enquanto estiver fora do ambiente de trabalho; os insights são fundamentais. Administrar requer atenção e meditação.
Observe o comportamento dos clientes:
Veja também, informalmente, como estão se comportando os clientes. Agitados ou calmos? Solicitam atenção? Estão abstraídos ou pacíficos? De onde vieram? Quantos quilômetros percorreram até chegar a sua loja? Qual a sua frequência das compras? O que não encontraram? Como estão seus preços? O que acham da sua loja? Converse com eles e raciocine sobre as oito palavras mágicas; são elas que trazem os clientes até a sua loja. Esteja, contudo, preparado para reclamações e observações. Agradeça-os, anote as queixas, prometa e dê feedback quando for possível.
Observe o comportamento dos colaboradores:
Converse com os seus colaboradores. Comece a se interessar e saber como eles estão. Como estão suas famílias? Porque se ausentaram do trabalho no dia anterior? O que estão estudando ou quais são seus planos para o futuro? Não se acanhe; seu grupo vai se sentir notado.
Nunca separe os operadores da sua loja em grupos, não os faça competir entre si. Os resultados têm de ser obtidos por todos, em conjunto. Juntos, seus colaboradores são fortes e cooperativos; quando competidores são egoístas e vão querer se destacar como campeões e o resultado vai ser comprometido.
Identifique as possibilidades antes das decisões:
Quando precisar tomar uma decisão difícil, consulte as pessoas envolvidas e lembre-se de anotar o maior número de possibilidades antes de decidir. A tomada de decisão envolve o estudo de todas as probabilidades. Pedir opiniões não limitam sua liberdade nem comprometem sua autoridade; ao contrário, consolidam sua responsabilidade.
Acompanhe o desempenho de dez operadores da empresa:
Você precisa conhecer profundamente os dez melhores operadores na sua área de atuação, em qualquer posição da escala hierárquica. Não importa se eles são seus colaboradores diretos ou não. Importa que eles entendam sua filosofia de trabalho e replicam o seu comportamento. Importa que eles apoiem sua gestão e convencem os demais que você está no caminho certo, que deem segurança ao grupo, que observem e que tragam novidades.
Procure conhecer aplicar no seu programa de aprendizagem conceitos práticos e dinâmicos. Ensine habilidades essenciais aos supervisores, aos líderes de equipe e àqueles que dirigem o trabalho dos outros. Ensine-os a estabelecer e manter o trabalho padronizado, melhor os métodos de resolver problemas eficientemente e eficazmente e a criar um ambiente de trabalho seguro. Procure também conhecer sobre a Liderança Situacional e usar sempre que possível.
Analise os relatórios junto com líderes das áreas:
Para ajudá-lo a criar estratégias, habitue-se a analisar os resultados mensais de vendas, custos, despesas e lucros de cada linha de produto junto com os responsáveis pelas áreas de modo a identificar possíveis empecilhos e dinamizar os resultados.
Visite as lojas similares para fazer benchmarking:
Visite a concorrência levando junto os gestores das diversas áreas de vendas (bazar, frios/laticínios/açougue, mercearias, frente de caixa e outros). Concentre-se nos detalhes da operação (arrumação, mix de produtos, filas nos caixas, limpeza e outros), procurando extrair ideias e críticas da operação.
Quando for possível obtenha benchmarking - esse importante instrumento de gestão de empresas/negócios – o processo de comparação de produtos, serviços e práticas empresariais, que possam ser aplicados na sua própria loja.
